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CHBX谈性格决定销售风格  

2010-04-14 15:51:20|  分类: CHBX |  标签: |举报 |字号 订阅

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CHBX谈性格决定销售风格

“到底什么性格适合从事销售行业?”“什么性格的人才能做好销售?”。众多的销售主管还是倾向于“性格决定着销售”,才有此问。在选人用人育人方面,性格也就成了重要的标准。这是个误区,必须走出!因为性格只是决定销售风格。

众所周知,人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略,即使同一类性格的人思维角度也是有别的,就是这个人比较关注事物还是看重人际关系,也就是 “对事还是对人”。科学的方法是将外向性与内向性做纵坐标,将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四个象限的性格——外向性而重事物的人谓之“力量型” 性格; 外向性而重人际的人谓之“活泼型” 性格;内向性而重人际的人谓之“平和型” 性格; 内向性而重事物的人谓之“分析型” 性格。他们基本性格特点为:

“力量型”性格,一般企图心强烈,喜欢冒险,个性积极,竞争力强,凡事喜欢掌控全局发号施令,不喜欢维持现状,但行动力强,目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断,不易妥协,故较容易与人发生争执摩擦。

“活泼型” 性格,热情洋溢,口才流畅,重视形象,擅于人际关系的建立,好交朋友,富同情心,乐观精神。缺点是过于乐观,往往无法估计细节。他们情感外露、好表现,善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。

“平和型” 性格,属于行事稳健,不会夸张强调平实的人,性情平和对人不喜欢制造麻烦,不兴风作浪,温和善良,在别人眼中常让人误以为是懒散不积极,但只要决心投入,绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。

“分析型” 性格,传统而保守,分析力强,精确度高是最佳的品质保证者,喜欢把细节条例化,个性拘谨含蓄,谨守分寸忠于职责,但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套,处事客观合理,只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。

那么,几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢?

“力量型” 性格的销售人员,是短期容易“成长”起来的人,因为是他们用实际行动开垦出了第一片“荒地”。他们没有过多的“想法”,没有因为“忽悠”荒废时机,他们有的就是行动力。所以,也是大家公认的最“适合”做销售的人。他们风格为较强势,行动力快、自动自发,且越挫越勇能够自我调节。在销售时通常开门见山、言直口快,是明显的单向推销式、缺乏双向交流。但是总能把握现场,控制局面。会有较强的影响力。在工作中表现的精力充沛、积极向上,自律性强。在团队中要强,总是想超越别人,也更愿意挑战自己,是典型的“不成功,便成仁”。因为关注事物所以较追求事物结果,会显得功利性强。他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是:非达成这笔交易不可,若是销售没有结果,就会觉得没有成就感,做其他事情(如开会、吃饭、休息)都会觉得心不安。所以在工作中相当勤奋,哪天加班加点干活不会有半点怨言,只要事情有结果,只要可以完成目标。但是,他们不喜欢去搞太多的“战略性”“艺术性”,比如请个客布个局或者等待大机会再去成交,他们可受不了那个“折磨”,他们最喜欢的就是快速成交、一次性Sale。他们可以在很短的时间内就能创造“惊人的奇迹”。在销售中是“促成和成交”的高手。可以形容他们为:拼命型、成交型、实干型。

“活泼型” 性格的销售人员是那种看上去绝对很美的销售人选,尤其在面试时,他们的魅力你绝对无可抵挡。其实客户也是如此,喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是“忽悠”型,不知是否有贬义之嫌,但他们确实有忽悠的天赋。他们比较注意外在形象、环境,注意过程的美化,喜欢和客户制造些气氛,喜欢饶些弯子搞点艺术性,是典型的“买卖不成,情谊在”。在他们的眼中没有陌生人,且总会寻找到销售工作中的乐趣。他们总是会很快获得客户青睐,拥有不错的客情关系,应酬式、关系型销售是他们最喜欢的销售方式。他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧,可惜总不会去巩固和发扬,因为他们还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长:即时性强,随机性强。有时候他们会忘记自己刚才说了什么。所以计划对他们而言仿佛是没必要的,故而不喜欢做计划和准备工作。对他们来说,结果好象不是最重要的,常陶醉与过程之中,忘记目标。即使允下目标,也是很难完全兑现。因为重人际,客户是比较多的,但高质量的客户比例不多。常常是谈了半天还没有开始销售,销售了很久也没有缔结,销售常停留在表面。因为他们总是不愿强迫客户,不会急于促成客户和目标,对于他们来说只要和客户的关系热烈,那就已经非常有成就感了。他们缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望,成交仿佛是他们的“弱项”。所以过程总感觉不错,结果常令主管们失望。“喜欢销售,不见成交”,通常说的就是他们。在销售中是“前期开发客户和会议营销”的高手。可以形容他们为:勤奋型、销售型、美干型。

“平和型” 性格的销售人员是那种看上去绝对不是很美的销售人选,通常是在面试时就被忽略,所以笔者爱称呼他们为“花生族”,外在看不出什么,要看就看内在吧。无论内部开会还是客户交流,他们的话都比较少。要是问“有没有信心”之类的话,通常是遭冷场。所以在主管那里常被认为是个很难激发起来的人,误以为是不争气的那类人。无论外面环境发生什么变化,都看不见他有多大的改变,因为他们没有意愿也没能力把自己的变化马上表现出来。行动力不是那么的强,所以客户也就比较少。但是如果有,那么都是比较优质。他们采用的销售方式是“养客户”——慢慢的培养经营客户,他们有的就是耐性,是典型的“将心比心,以诚换心”。他们不爱夸大产品的好处,喜欢实话实说。不会想得太大,但是路要知马力,只要他们还愿意或者说客户还愿意和他们保持联系,那么感情通常不错。因为他们是那种最可以信赖的销售人员,又重人际又不张扬,为人为事低调、实实在在。他们还是非常好的聆听者,别嫌弃他们不是很会说,甚至表现的还略显笨拙,以为根本不是销售的料。其实你错了,他们和客户在一起的时候通常是客户在说,是客户在“销售”。他们任何时候都表现的从容,同时较能承受压力。他们爱思考,但通常想的都是自己哪里需要改进。他们在销售中是“跟进客户和经营客户”的高手。可以形容他们为:忠实型、润物型、诚干型。

 “分析型” 性格的销售人员是真正“用心工作”的人,但是别人看不出来,因为不爱说多余的“废话”,也就没去表现出来,但是他们确实很用心。如果说力量型的人属于外在行动力强的人,分析型销售人员则是内在行动力强悍的人,人没动心早就活动起来了,美曰“思考致富”。也就是典型的“精确营销,用智慧赢得尊敬”。看上去是比较“拽”的销售人员,“一般客户”看不上眼,会明显的挑剔客户。他们专心致志的去整理思路设计策略分析问题,与其说行得“懒惰”不如说他们想得“周密”。他们不愿意“花心”,认为不是客户的他们不会去花时间尝试的,不会到处“献殷勤”。对于他们来说猜客户心思、分析销售问题是一种享受,认为这才是工作,东奔西走他们倒觉得那是“瞎干”。因为是要“精营”所以成交时间通常较长。但有时也会把简单的客户和事情搞得复杂起来。他们对于解决客户疑义可是个行家,思维逻辑性强,且说服力较强。在工作中的表现就是爱写写记记,看起来很认真的样子,但是他写什么你不能看,通常也看不懂。他们强调谋定后动,讲求计划性。善于分析事物,但是好争论,怕就怕钻进牛角尖拧起劲来。他们目标感强,且创造力性强,是属于内在强势者。他们极爱思考,但想的都是客户那里有什么状况可以突破。在销售中是“战略分析和异议处理”的高手。可以形容他们为:老练型、计谋型、精干型。

了解以上四种性格及所形成的不同销售风格,我想你不会再用“适不适合做销售”的语句来形容了。虽然风格特异,却是没有好与坏,对与错。尤其是作为专业人的管理者,笔者倒是认为我们没有那个“资格”去评论喜不喜欢,而是应该把这个裁判权交给客户。

从市场角度来说,客户的形形色色也决定销售人员需要风格各异。事实上,没有那一类销售人员可以通吃,因为客户的性格和需求风格也是不同的。有的客户认为销售人员就得能言会道,你都不会表达,他们认为你哪里有资格为其服务,会认为你要么是心中有愧,要么是专业不够。所以这类客户更习惯和“活泼型”风格的销售人员在一起。而在有些类客户眼里,“活泼型”却恰恰是“走江湖”的代表形象,你越能说他们就越怀疑,越想:你看,慌圆的多专业啊。他们则看那些“和平型”风格的销售人员的表现比较塌实,看起来“稳重、儒雅”;而有些客户则觉得,销售人员就要自信实干肯吃苦,所以他们欣赏的是“力量型”风格的销售人员,就算有些热情过头、催促过度,客户则认为是对自己的重视。反而对于那些“分析型”风格的冷静式,反倒觉得是一种漠视;而对于有些客户,那可受不了“力量型”风格的销售人员,他们会觉得那样太功利性、太强人所难,缺乏安全感;而对于“分析型”的销售人员的冷静式比较适合他们的胃口,他们需要这样感觉上去“有素养的”“专业的”销售人员,则认为这样是对他们的尊重。

可以看到,适应压力喜欢挑战的人会和“力量型”风格的销售人员义气相投;习惯从容不迫的人则与“和平型”的销售人员相处甚好;注重气氛感染的人会与“活泼型”风格的销售人员更投缘更有感觉;喜欢求是循理的人则与“分析型”风格的销售人员更合拍。

自然,对于团队管理者个人来说,本身也是倾向于某种性格及风格。从本性来说自然看到同类的觉得自然,对于其它类风格的销售人员也许会感到不是那么回事。尤其在销售管理人当中,“克隆”式管理的倾向还是比较多的。我想,作为培育者和管理者,要脱离个人和客户式的“近期看待和个体标准”。

所谓近期看待标准,即客户只看到销售人员短时的表现状态,他们没有义务去了解销售人员的幕后和成长的过程。那么销售管理者要从近期标准转向阶段或长期规划标准。在前期我们通常会较喜欢活泼型和力量型,因为他们都属于外向型,为易见型。“活泼型”是给人们最早印象的人,“力量型”是给人们印象较深的人。这两类风格“先发制人”是他们的天赋,而从长期来看,后劲不力或许就成了他们瓶颈。但是他们的热情、积极、勤奋,是我们创业成功必不可少的因素。通常在前期我们并不太看好“平和型”和“分析型”的人,因为从他们的言行中我们总不能立刻看到我们所期望的。他们属于内向型,为非易见型。无论你多么着急他们总是那么“无动于衷”。或许已经在行动,可是他们既不说也没有行出来,只是在心里努力着。可是在我们主管快要“绝望”的时候,他们又会突然搞出个“突破”来,所以大多数的主管表现的爱恨交错。而他们的执著、专心、忠诚,也是我们成就事业必须条件。尤其要说明的是,各种风格越是在早期其表现就越明显和突出。而随着销售阅历的增加、市场的历练、自己的感悟认知,他们会不断调适修正自己,使自己在一个平衡点上修炼,其风格会更适应市场,也少却了前期极其个性的成份。这一切的蜕变成熟需要一段时间和一个过程。

所谓个体标准,即客户只是以个人的角度去“体验”销售行为。而管理者关注的是两个群体:一是我们的客户,一是我们的团队。我们就不能只停在哪一个个体标准。我们服务的是一个需求多样化的客户群体,要打造也应该是“多功能”的销售团队,惟有这样团队才能更适应多变的现代市场,真正做到强大。每一种风格的成员都是我们必不可少的,比如对不同时期的工作组合、不同市场先后配合、不同客户的协调合作。我们不但要尊重差异,更要能够运用差异,发挥差异的潜能。

总之,行销事业的成败不决定于性格,而取决于我们的意愿,性格只是导致销售风格的不同。笔者倒是期望更多样性格的人走到销售大军里来,希望在销售大军里看到百花齐放、百家争鸣的局面。更希望销售管理者放宽销售人才甄选和培育的局限性,带出更人性更和谐更强实的新一代销售团队。如果说销售人员的使命是将企业的各种产品赋予各自的生命销售出去,产生市场价值的话,那么作为销售管理者的使命应该是要将团队里有意愿的各类销售人员的独特风格魅力挖掘出来,发挥出能量来,产生劳动价值。其实,只有多样化才具创造力,只有互补性才能真强大。

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